Scrivo questo articolo ad inizio 2024 e con grande piacere vedo finalmente che i nostri prospect iniziano a chiederci servizi di lead generation prima ancora di dovergli spiegare di cosa si tratti, il che mi fa recuperare un po’ di fiducia nel mercato digitale italiano ed al tempo stesso nell’alfabetizzazione digitale dell’imprenditore medio con cui noi operatori di marketing ci dobbiamo confrontare.
A tutto questo bisogna aggiungere il fatto, che un po’ fa sorridere, che nel momento in cui qualcuno che non conosce me o il progetto Verbena ci contatta per chiederci se siamo in grado di fare lead generation, sta a tutti gli effetti entrando nel nostro processo di generazione di contatti.
Comunque, facciamo un passo indietro e vediamo di buttare giù le informazioni per cui hai cliccato su questo articolo.
Chi deve fare lead generation
Facciamo immediatamente una prima scrematura di chiunque stia dedicando del tempo a leggere queste righe (anche questa è una tecnica di lead generation sai?)
Fare lead generation significa sostanzialmente attirare contatti (leads) che possono essere potenzialmente interessati ad acquistare quello che abbiamo da offrire al mercato. Quindi capisci bene che devono trovare un sistema di creazione di contatti tutte quelle attività che per rimanere in piedi hanno bisogno di clienti nuovi.
Nel caso non fosse chiaro: tutti noi imprenditori, in un modo o nell’altro dobbiamo fare lead gen.
Cos’è la lead generation?
So esattamente a cosa stai pensando, quindi no! Non significa fare le sponsorizzate su Facebook. Mi è stato insinuato talmente tante volte che non riesco neanche più ad usare il termine “sponsorizzare” quando parlo ad alta voce. Per questo userò questa espressione nel resto dell’articolo utilizzando un grigino sminuente.
La generazione di leads non vuol dire prendere una grafichetta fatta con Canva (che è un grande servizio) e buttarla sui social con qualche euro di budget. Si tratta di un processo molto più complesso che per avere successo deve partire da molto prima.
L’importanza del prodotto
Possiamo avere un’idea che porta alla creazione di un prodotto o servizio assolutamente rivoluzionario (secondo te) ma che potrebbe non avere nessunissimo appeal di mercato. Infatti il 90% delle volte che si fanno le sponsorizzate su Facebook quello che fa la gente è dare dei soldi in beneficenza al caro Zuck.
Bisogna testare il prodotto sul mercato, capire se può andare e, soprattutto capire chi potrebbe acquistarlo. Una volta definito questo si passa allo step successivo.
Il buyer persona
Supponiamo di aver testato il mercato e di aver capito chi potrebbe essere il nostro potenziale acquirente. Ora bisogna creare degli avatar, al quale spesso gli si da dei nomi del tipo: Giada, 35 anni, sportiva e mamma.
Una volta creati vari avatar bisogna capire come connettere il prodotto a questi buyer personas che abbiamo creato. Il compito di chi si occuperà di creare la strategia ora è capire:
- quali sono gli interessi rilevanti;
- dove passa il tempo il target;
- come potrebbe cercare il nostro prodotto sul web (e non).
Decisione delle piattaforme e lancio
Una volta capito se la nostra Giada passa il suo tempo online su Facebook o su LaRepubblica (sto estremizzando la semplificazione), possiamo capire dove lanciare le nostre ADS, in che formati e con che budget.
Ripeto: le ADS non sono necessariamente le sponsorizzate su Facebook, ma sono spazi pubblicitari sotto forma di pubblicità sui social, banner fissi su siti web rilevanti, articoli sponsorizzati, acquisto di traffico tramite GoogleADS, TikTok ads e molto altro ancora.
Quanto ci vuole per generare il primo lead?
Difficile da dire a priori. Dipende da tantissimi fattori non sempre prevedibili come ad esempio:
- La gente conosce quel tipo di prodotto o servizio?
- Quanti concorrenti ci sono in giro? Fanno pubblicità online anche loro?
- Il tuo prodotto è molto costoso o è acquistabile “d’impulso”?
Inutile addentrarsi in queste tematiche in questa sede, ogni mercato è un mondo a parte e sarebbe un articolo troppo dispersivo. Quello che puoi invece fare è richiederci una prima consulenza gratuita.
Cosa non è la lead generation
In primis non è andare da un consulente o da una web agency ed aspettarsi che con una sponsorizzata su Facebook ti faccia diventare ricco.
Nella maggior parte dei casi si tratta di un processo che richiede alcune settimane solamente per sondare il mercato. Dipende sempre da quello che si sta cercando di vendere ed a chi.
E’ un vero e proprio investimento e come tale richiede del tempo affinché funzioni al meglio delle sue possibilità e porti risultati, soprattutto se vendi un qualcosa che ancora non si conosce molto o se operi in un mercato altamente competitivo. Ti faccio alcuni esempi: se vendi depuratori d’acqua preparati alla guerra, se cerchi clienti nel fotovoltaico preparati a combattere, se sei una web agency come noi preparati a spendere un sacco di soldi.
L’unico scenario in cui può rivelarsi veloce e semplice è quando si vuole commercializzare un qualcosa che il mercato cerca molto ma che nessuno offre, tipo vendere l’acqua nel deserto. In questo caso potrebbe essere sufficiente anche una strategia SEO molto basilare e qualche euro di ADS sui social.
Quanto costa generare contatti nuovi?
La risposta veloce: non poco.
La risposta completa è che invece dipende da prodotto, settore e concorrenza. Quando noi iniziamo a lavorare sulla lead generation per un nuovo cliente mettiamo bene in chiaro che non è possibile fare molto se non si vanno ad investire almeno 30-40 euro al giorno almeno in partenza. Con budget più bassi è molto difficile sondare il mercato e farsi un’idea in tempi ragionevoli.
Può anche succedere che un budget del genere risulti essere non necessario talvolta, ma se vuoi ottenere dei risultati quella è la cifra da tenere bene in mente.
Creare una macchina che crea lead in maniera costante
E’ l’obbiettivo di qualsiasi azienda e man mano che si va avanti non deve e non può limitarsi all’acquisto di soli spazi pubblicitari. L’ideale è creare una macchina che si basi su ADS, posizionamento sui motori di ricerca (SEO), uso delle liste di email, referral da altri operatori del settore e passaparola di clienti soddisfatti.
Non è una cosa semplice da realizzare e ci vuole tempo, sforzo, investimento e l’affiancamento di qualcuno che capisca le dinamiche di queste “architetture di marketing”. Insomma di qualcuno che faccia il nostro lavoro.
Credo di aver buttato giù in forma di articolo grosso modo tutto quello che c’è da sapere se stai pensando di delegare le attività di lead generation ad un agenzia come la nostra. Nel caso volessi saperne di più contattaci oppure usa i vari pulsanti e formulari che trovi in giro per il sito per richiedere una prima chiacchierata gratuita. Good luck!
